Ngọc là hàng bán chậm vì mỗi món gần như độc nhất, phải gặp đúng người thích đúng màu, đúng kiểu và vừa đúng cỡ tay; vì vậy vốn hàng của người bán ngọc thường nằm trong tủ lâu hơn nhiều mặt hàng khác. Người mới nên bắt đầu bằng lô hàng nhỏ, cơ cấu theo loại món và cỡ tay phổ biến, có giấy cho món chính, và tuyệt đối không ôm hàng với ý chờ lên giá.
Bài này không đưa con số vốn hay biên lợi nhuận, vì mỗi người bán có nguồn hàng và khách khác nhau. Bài nói về cách nghĩ: vì sao hàng ngọc chậm, hàng nằm tủ tốn những gì, chọn lô đầu theo nguyên tắc nào, và khi một món nằm quá lâu thì xử lý ra sao mà không làm hỏng chữ tín.
Vì sao ngọc là hàng chậm
Ở tiệm quần áo, một mẫu áo có nhiều chiếc giống nhau, khách nào vừa size nào lấy size đó. Ở quầy ngọc, mỗi chiếc vòng là một chiếc: màu, vân, độ trong, cỡ tay không lặp lại. Khách thích màu chiếc này nhưng tay không vừa, vừa tay chiếc kia nhưng không thích vân. Xác suất để một món gặp đúng người thấp hơn nhiều so với hàng sản xuất hàng loạt.
Thêm vào đó, ngọc là món mua có cân nhắc. Ít ai mua vòng ngọc như mua một món đồ dùng; khách thường xem nhiều lần, về hỏi ý gia đình, so với vài nơi. Thời gian từ lúc khách cầm lên đến lúc quyết định có thể tính bằng tuần. Với quà tặng, khách còn chờ đến dịp: mừng thọ, cưới hỏi, Tết.
Cuối cùng, ngọc không có đường thoát nhanh như vàng. Vàng bán không được có thể bán lại theo giá thị trường; ngọc tồn lâu thường chỉ có ba hướng: tiếp tục chờ, giảm giá, hoặc trả lại nhà cung cấp nếu có thoả thuận. Hiểu điều này từ đầu giúp người mới không nhập quá tay chỉ vì thấy một lô hàng "rẻ".
Hàng nằm tủ tốn những gì
Vốn bị giữ lại. Tiền đã trả cho món ngọc không quay về cho đến khi bán. Với người mới, phần vốn này thường là phần tiền họ cần nhất để trả mặt bằng, giám định, quảng cáo. Ôm nhiều hàng chậm có thể làm cửa hàng thiếu tiền cho những việc cần làm ngay.
Rủi ro hư hại và mất mát. Món nằm tủ càng lâu càng qua tay nhiều lần: lau tủ, cho khách xem, chuyển khay, mang đi chụp ảnh. Mỗi lần là một cơ hội va chạm hoặc nhầm lẫn. Rủi ro này nhỏ với từng lần nhưng cộng dồn theo thời gian.
Chi phí giữ an toàn. Két, camera, bảo hiểm nếu có, thời gian kiểm kê. Hàng càng nhiều, chi phí và công sức kiểm kê càng lớn, và nguy cơ sổ sách lệch với thực tế càng cao.
Kiểu dáng lỗi mốt. Hình chạm, kiểu bọc kim loại, kiểu dây đi kèm có lúc được ưa chuộng, có lúc không. Ngọc không hỏng theo thời gian, nhưng phần kim loại và kiểu dáng thì có thể kém hấp dẫn đi.
Áp lực lên lời tư vấn. Đây là chi phí ít ai tính. Khi có món tồn lâu, người bán dễ có xu hướng "đẩy" món đó cho khách bằng lời khen quá mức hay câu chuyện tác dụng. Một tủ hàng vừa phải giúp lời tư vấn giữ được sự thật thà.
Cơ cấu lô hàng đầu theo loại món
Bảng dưới là một cách nghĩ về cơ cấu lô đầu cho quầy ngọc nhỏ. Tỉ trọng cụ thể tuỳ khách của bạn; điều quan trọng là có lý do cho từng nhóm.
| Loại món | Vì sao nên có | Rủi ro tồn | Gợi ý khi nhập |
|---|---|---|---|
| Vòng tay | Là món khách hỏi nhiều nhất | Cao, vì phụ thuộc cỡ tay | Tập trung vào các ni phổ biến, có giấy cho món chính |
| Mặt dây | Không phụ thuộc cỡ tay, hợp làm quà | Vừa, phụ thuộc hình chạm | Chọn đề tài dễ hiểu, phổ biến trong văn hoá quà tặng |
| Nhẫn | Bổ sung lựa chọn ở mức giá thấp hơn | Vừa, phụ thuộc ni ngón | Ưu tiên kiểu có thể chỉnh ni phần kim loại |
| Chuỗi hạt, vòng hạt | Có khách riêng, dễ chỉnh độ dài | Thấp đến vừa | Kiểm kỹ độ đều hạt và chất liệu dây |
| Món giá trị cao | Tạo điểm nhấn, thu hút khách sành | Cao, ít người mua | Chỉ nhập khi đã có khách quen phù hợp hoặc nhận đặt trước |
Nhiều người mới nhập món giá trị cao để "làm tủ trông sang". Món đó có thể nằm rất lâu và giữ một phần lớn vốn. Cách an toàn hơn là nhận đặt trước theo yêu cầu khách cụ thể, hoặc nhập khi đã có khách quen hỏi.
Mặt dây thường là nhóm an toàn nhất cho lô đầu vì không phụ thuộc cỡ tay; nhưng một quầy ngọc không có vòng thì khách khó tin là quầy ngọc đúng nghĩa.
Cỡ tay: chỗ quyết định vòng nào bán được
Với vòng ngọc, cỡ tay là yếu tố mà người mới hay đánh giá sai nhất. Vài nguyên tắc giúp lô vòng đầu ít bị tồn:
- Tập trung vào nhóm ni phổ biến với khách của bạn. Khách nữ trưởng thành thường rơi vào một khoảng ni nhất định, nhưng khoảng đó khác nhau giữa các vùng, độ tuổi, nhóm khách. Hỏi người bán vòng lâu năm trong khu vực, và tự ghi lại ni tay khách sau vài tuần mở bán.
- Có vài chiếc ni nhỏ và ni lớn. Khách tay nhỏ, tay lớn thường khó tìm vòng vừa; có sẵn vài chiếc cho họ là cách giữ khách, nhưng không nên nhập nhiều.
- Ghi ni của mọi khách thử vòng. Kể cả khách không mua. Sau một thời gian, số liệu của chính quầy bạn đáng tin hơn mọi lời khuyên chung.
- Đừng mài rộng vòng để chiều khách khi chưa cân nhắc. Mài rộng có giới hạn và rủi ro nứt; vòng đã mài cũng phải ghi lại trong hồ sơ.
- Nhận đặt theo ni. Khách thích một kiểu nhưng không có ni phù hợp, bạn có thể nhận tìm theo yêu cầu thay vì nhập sẵn mọi cỡ.
Lập kế hoạch lô hàng đầu: một cách làm theo số món
Ví dụ giả định dưới đây tính theo số món, không theo tiền, để bạn thấy cách nghĩ. Số cụ thể của bạn sẽ khác.
- Xác định số món đủ để tủ có lựa chọn. Ví dụ giả định: quầy nhỏ quyết định bắt đầu với khoảng ba chục món.
- Chia theo loại món. Ví dụ giả định: khoảng một nửa là vòng, phần còn lại chia cho mặt dây, nhẫn và vài chuỗi hạt.
- Chia vòng theo ni. Phần lớn ở nhóm ni phổ biến, vài chiếc ở hai đầu.
- Chia theo mức hàng. Phần lớn ở mặt bằng giá khách quen của tiệm thường mua, một vài món cao hơn để khách so sánh, không có món nào vượt hẳn khả năng bán của quầy.
- Xác định món nào cần giấy riêng. Món giá trị cao và món sẽ giới thiệu là hàng A cần giấy; món còn lại ghi đúng tình trạng.
- Đặt mốc xem lại. Sau một khoảng thời gian định trước, xem món nào đã bán, món nào được hỏi nhiều, món nào chưa ai cầm lên. Lần nhập sau dựa trên số liệu này.
Kế hoạch đơn giản như vậy giúp tránh hai lỗi phổ biến: nhập theo gu của chính mình thay vì theo khách, và nhập dồn vào một loại món vì nhà cung cấp đang có nhiều.
Không ôm hàng chờ giá
Trong giới buôn ngọc có những câu chuyện về món ngọc mua lúc này, vài năm sau giá gấp nhiều lần. Những câu chuyện ấy có thể có thật ở một vài món đặc biệt, nhưng không phải là chiến lược cho người bán hàng. Người bán sống nhờ bán hàng đều đặn và giữ khách, không phải nhờ đoán giá.
Ôm hàng chờ giá có ba vấn đề. Thứ nhất, không ai biết trước giá ngọc sẽ thế nào; thị trường ngọc phụ thuộc nguồn cung, thị hiếu và nhiều yếu tố ngoài tầm của một cửa hàng nhỏ. Thứ hai, hàng ôm lâu giữ vốn, làm cửa hàng thiếu tiền cho việc kinh doanh thật. Thứ ba, người ôm hàng chờ giá dễ bắt đầu nói với khách rằng ngọc là tài sản sẽ tăng giá, và đó là lời khuyên đầu tư người bán không nên đưa ra.
Cách nghĩ lành mạnh hơn: mỗi món nhập về là để bán cho khách cần nó, ở mức giá hợp lý cho cả hai bên, trong khoảng thời gian bạn chịu được. Nếu món đó cuối cùng bán được giá hơn dự kiến vì gặp đúng người, đó là may mắn của nghề, không phải kế hoạch.
Món tồn lâu: xử lý mà không làm hỏng chữ tín
Khi một món nằm tủ quá lâu, trước hết hãy xem lại cách trưng bày: món đó có được chiếu đúng ánh sáng không, ảnh online có đúng màu không, mô tả có đủ số đo không. Nhiều món chậm vì khách không thấy được vẻ đẹp thật của nó, chứ không phải vì món kém.
Nếu đã thử mà vẫn chậm, có thể chuyển sang kênh khác, như từ tủ kính sang bán online hoặc ngược lại; có thể trả lại nhà cung cấp nếu thoả thuận ban đầu cho phép. Giảm giá cũng là cách bình thường, miễn là giảm thật: giá niêm yết trước đó phải là giá bạn thật sự bán, không phải giá dựng lên để giảm sâu. Kiểu "giá ảo rồi giảm mạnh" vừa làm khách mất lòng tin vừa có rủi ro theo quy định về khuyến mại và quảng cáo.
Để món tồn không bị quên trong góc tủ, sổ hàng nên có cột ngày nhập và ngày xem lại gần nhất. Định kỳ, ví dụ mỗi tháng một lần, lọc ra những món đã nằm quá khoảng thời gian bạn tự đặt, xem từng món một: đã được bao nhiêu khách cầm lên, đã chụp lại ảnh chưa, có nên chuyển kênh không. Việc nhìn thấy danh sách món tồn bằng số liệu giúp bạn quyết định bình tĩnh, thay vì chỉ giật mình khi kiểm kê cuối năm.
Không nên xử lý món tồn bằng cách đổi mô tả cho hấp dẫn hơn sự thật, hay gắn thêm câu chuyện tác dụng phong thuỷ. Món tồn lâu là chi phí của nghề; lời nói sai là món nợ kéo dài cả chục năm.
Câu hỏi thường gặp
Nên bắt đầu bán ngọc với bao nhiêu vốn?
Bài không đưa con số vì phụ thuộc mặt bằng hàng, khách và mô hình bán. Nguyên tắc là chỉ dùng phần vốn bạn chịu được việc nằm yên trong tủ khá lâu, giữ lại phần tiền đủ cho giám định, trang bị, chi phí vận hành. Bắt đầu nhỏ rồi tăng dần theo số liệu bán hàng thật.
Có nên nhập lô ngọc giá rẻ số lượng lớn để có nhiều hàng bày?
Người mới nên cẩn thận. Lô rẻ số lượng lớn thường lẫn nhiều mức chất lượng, có thể lẫn hàng xử lý hoặc đá khác, và tốn công phân loại, giám định. Một tủ đầy hàng mà không mô tả được chắc chắn từng món là rủi ro hơn một tủ ít hàng mà món nào cũng rõ ràng.
Làm sao biết ni vòng nào phổ biến ở khu vực mình?
Hỏi người bán vòng lâu năm trong khu vực, quan sát khách quen của tiệm, và quan trọng nhất là ghi lại ni tay của mọi khách thử vòng sau khi mở bán. Sau vài tháng, số liệu của chính bạn là nguồn đáng tin nhất cho lần nhập tiếp theo.
Có thể thoả thuận trả lại hàng chậm bán cho nhà cung cấp không?
Một số nhà cung cấp chấp nhận đổi hoặc trả lại trong thời hạn và điều kiện nhất định, nhất là với khách quen. Điều này cần thoả thuận và ghi ra từ lúc nhập, kèm hồ sơ nhận dạng món để trả đúng món. Danh mục nguồn hàng và nhập hàng của trang có phần thoả thuận với nhà cung cấp.
Ngọc để lâu trong tủ có bị giảm chất lượng không?
Jadeite hàng A để trong điều kiện bình thường không thay đổi đáng kể theo thời gian. Phần dễ xuống cấp là kim loại bọc, dây đeo, lớp sáp bề mặt. Riêng hàng bơm keo có thể ố vàng, giòn theo năm; đây là thêm một lý do để biết rõ tình trạng xử lý của từng món trong kho.